¿Crees que los medios sociales son sólo para negocios B2C? Piénsalo de nuevo. Los medios sociales B2B son igual de importantes y cada vez más importantes.
El marketing de medios sociales B2B a menudo se considera aburrido o innecesario. Pero si esa es la opinión de su empresa, podría estar perdiendo.
Sólo mira a Adobe. La compañía de medios digitales atribuye a sus esfuerzos de marketing de LinkedIn el cierre del 42% de sus negocios en 2018.
No sólo eso. El marketing B2B ayuda a Adobe a conseguir contratos más grandes. De acuerdo con los datos de LinkedIn, los contratos influenciados por el marketing en LinkedIn fueron 161% más grandes en promedio que los forjados fuera de línea, en la sala de juntas o de otra manera.
¿Necesitas un caso de negocios más fuerte para entrar en los medios sociales? Aquí está cómo usar los medios sociales para el marketing B2B, ventas sociales, servicio al cliente y más.
Contents
¿Se pregunta si el marketing de medios sociales B2B es adecuado para su negocio? Estas son algunas de las razones por las que deberías considerarlo.
Sus principales competidores ya lo aplican
¿No crees que el marketing de medios sociales B2B vale la pena? ¿Qué hay de tus competidores?
Si la competencia está en lo social, están conectando con un segmento de clientes clave que podrías estar perdiendo. Y ese segmento social es clave. A menudo son uno de los grupos de clientes más vocales y persuasivos.
Los clientes tienen grandes expectativas para las marcas en los ámbitos B2C y B2B. Muchos de sus clientes se conectan a Internet para compartir sus opiniones, críticas y preguntas. No los dejes colgados. Emplea las mejores herramientas de medios sociales B2B para que puedas aparecer cuando te llamen, e incluso cuando no lo hagan.
Puede que estés perdiendo clientes potenciales y oportunidades de venta
No pases por alto las oportunidades de generación de contactos B2B de los medios sociales. Los medios sociales son un espacio crítico para alimentar las perspectivas de ventas, desde la identificación de la intención de compra hasta la venta social.
Una encuesta de IDC encontró que el 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos utilizan los medios sociales para tomar decisiones de compra. Los compradores también son receptivos al compromiso social. Según LinkedIn, el 76% está listo para entablar una conversación.
Cada plan de medios sociales B2B debería ir más allá del marketing.
Aprenda lo que le interesa a sus clientes participando en discusiones en línea. Escuche lo que la gente está diciendo. Lea las opiniones y comentarios de los clientes y utilice estos conocimientos para tomar decisiones comerciales estratégicas.
No importa el tamaño o la escala de su negocio, tener una estrategia de medios sociales B2B es importante.
Según una encuesta reciente del Instituto de Marketing de Contenido, el 52% de los comercializadores B2B dicen que todo el marketing de su organización está dirigido por un equipo pequeño o de una sola persona. En el otro extremo del espectro, las grandes multinacionales pueden tener cientos de personas, socios y otras partes involucradas en el marketing de medios sociales. En ambos casos, una estrategia clara hace que la definición del alcance y la consecución de los objetivos sea más manejable.
Además de un calendario de contenidos, una estructura de equipo, la voz de la marca y guías de mejores prácticas, su plan de medios sociales B2B debería:
Alinear las metas con los objetivos comerciales
Al igual que una buena estrategia B2C, cada plan de medios sociales B2B debería responder a las siguientes dos preguntas:
¿Cuáles son los objetivos comerciales de la empresa? y ¿Cómo ayudará el marketing de medios sociales a alcanzarlos?
La meta u objetivos del S.M.A.R.T. y las rúbricas de resultados clave proporcionan un buen marco para ello.
Identificar oportunidades
Un fuerte plan de medios sociales B2B esboza dónde están las oportunidades. Para detectarlas, comienza con una auditoría de la competencia. Utiliza el marco S.W.O.T. para identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas dentro del panorama competitivo. O cree una matriz competitiva que se aplique a su industria.
Desarrolle un equipo
Todos los vendedores deberían saber a quién están tratando de llegar. El marketing de medios sociales B2B no es diferente.
Crear una audiencia y personas compradoras. Tu estructura corporativa probablemente ya se abastece de estos personajes. Por ejemplo, una empresa de diseño puede crear para clientes comerciales, públicos y residenciales, y es probable que tenga miembros de equipo o verticales que se especialicen en cada categoría. Su marketing de medios sociales B2B debería hacer lo mismo.
Centrarse en las plataformas adecuadas
Pagar y rociar nunca es un gran acercamiento, especialmente no para una estrategia de medios sociales B2B. Como regla general, deberías estar donde están tus clientes. Si no estás seguro de dónde puede estar, echa un vistazo a los datos demográficos de la audiencia social.
O podrías simplemente preguntar. Según las encuestas de Hootsuite realizadas en LinkedIn y Twitter, las mejores plataformas son LinkedIn, Facebook, Instagram y Twitter. En ese orden.
Según LinkedIn, el 97% de los comercializadores B2B utilizan la red para la comercialización de contenidos. Encuentra más estadísticas de medios sociales B2B aquí.
Planifica cómo medirás tus esfuerzos
Plan para probar el retorno de la inversión. Identifique cómo medirá el rendimiento de sus esfuerzos. ¿Qué métricas y datos monitoreará? Esto puede incluir todo, desde el tiempo de respuesta, a las impresiones y la tasa de compromiso hasta las conversiones y las ventas. Establezca sus indicadores clave de rendimiento (KPI), luego establezca puntos de referencia y objetivos alcanzables.
No ignore otros barómetros, como las calificaciones de satisfacción del cliente, las revisiones cualitativas y su Net Promoter Score. Observe otros factores, como las reducciones en la contratación y los costos de servicio al cliente también.
Sea realista acerca de los esfuerzos para los que tendrá números difíciles, y los esfuerzos que tienen un valor que es más difícil de cuantificar. Recuerda, sólo porque puedas medir algo no siempre significa que debas hacerlo. Y sólo porque no puedas medir algo no significa que no valga la pena.
Refine su enfoque con estas mejores prácticas de medios sociales B2B.
Hable a su público
Cuando se trata de marketing de medios sociales B2B, el arrastre de alcance es real. No intentes hablar a una audiencia general. Usa el lenguaje, la jerga y las siglas que son comunes en tu industria.
Eso no significa que debas empantanar la copia social con jerga técnica innecesaria. Esto no se trata de presumir. El marketing se trata de comunicar y conectar. La mensajería social siempre debe buscar la claridad. A veces eso significa que no tienes que deletrear las cosas.
Por ejemplo, ¿qué es un Barómetro BeFi? La mayoría de los RIA (asesores de inversión registrados) saben que es una forma de medir las tendencias de comportamiento financiero. Y para la cuenta de Twitter de Charles Schwab @Schwab4RIAs, eso es lo que importa.
Crear canales separados
A medida que su audiencia social crece, puede ser necesario crear diferentes cuentas de medios sociales. Esto le permitirá compartir el contenido y el mensaje adecuado con cada audiencia.
Si ofrece servicio al cliente, ponga en marcha un canal de asistencia dedicado para que su cuenta principal pueda centrarse en otras iniciativas. Los canales separados también pueden ser relevantes para diferentes verticales, productos y mercados. Dependiendo de la industria y el tamaño de su negocio, los canales de noticias y de carreras profesionales también pueden tener sentido.
Salesforce tiene no menos de 10 cuentas oficiales en Twitter. En LinkedIn, empresas como Adobe, Microsoft, Pinterest y Google aprovechan las páginas de Showcase para atender a las diferentes comunidades. LinkedIn permite que estas páginas sean enlazadas bajo la sección de Páginas Afiliadas de los perfiles. En YouTube, las cuentas pueden ser enlazadas en la sección de Canales Destacados.
Personaliza tus ofertas
B2B puede significar «de empresa a empresa», pero un poco de personalización puede ser muy útil. Por ejemplo, según datos de LinkedIn, más del 62% de los compradores de B2B responden a vendedores que los conectan con conocimientos y oportunidades relevantes. «Relevante» es la palabra clave.
Los anuncios de los medios sociales permiten a los vendedores dirigirse a grupos hiper-específicos. Aprovechar esto para adaptar los mensajes a las personas en determinadas ocupaciones, lugares, etapas de la vida y más. También hay formas de personalizar los mensajes orgánicos. Utilice a los compradores para crear y personalizar los mensajes de LinkedIn InMail.
La personalización es más que sólo pegar el nombre de alguien a un mensaje. Con canales de medios sociales separados, deberías crear un contenido que hable a cada audiencia. Por ejemplo, Recaro fabrica asientos para varias industrias, incluyendo la automotriz y la aeroespacial. Los mensajes genéricos sobre sillas no le hablarán a ninguna de las dos audiencias. Pero el contenido sobre la reducción del jet-lag de la iluminación de los asientos puede hablar a las aerolíneas.
Proporcionar contenido valioso
Todos estamos inundados de contenido de marcas B2B y B2C. Para destacar, agregue valor a su marketing de medios sociales B2B.
Para hacer esto de manera efectiva, necesitas entender qué es lo que sus clientes encontrarán valor. Eso a menudo significa identificar sus puntos débiles, aprender sobre sus necesidades de negocio y las necesidades de sus clientes.
En el ejemplo que se presenta a continuación, Intercom, una empresa que proporciona herramientas de mensajería para empresas, demuestra que entiende los desafíos que enfrentan los equipos de soporte y les proporciona soluciones.
Aprovechar la investigación de mercado, la experiencia interna y otros recursos para crear publicaciones en blogs, libros blancos, seminarios web y otros contenidos para compartir en los medios sociales. El rendimiento de estas inversiones puede no parecer obvio al principio, pero crear confianza, reputación y autoridad tiene beneficios a largo plazo.
Con la estrategia y el seguimiento adecuados, puede generar pistas, crear oportunidades de seguimiento y aprender más sobre la información que sus clientes valoran.
El marketing B2B orgánico tiene sus límites. La mayoría de las plataformas sociales operan con un modelo de pago por marca. Ahí es donde entran los anuncios de medios sociales B2B.
Los anuncios de los medios sociales son especialmente útiles cuando se trata de hacer un seguimiento. A diferencia del B2C, el proceso de ventas B2B toma tiempo, persistencia y compra de múltiples partes. En un episodio del podcast de Re:Growth, Jackie Davis, ex gerente senior de marketing de HelloSign, señala que los posibles compradores visitan un sitio web entre cinco y diez veces durante el proceso de consideración.
Facebook y LinkedIn permiten a los anunciantes crear audiencias personalizadas para dirigirse a personas que ya están familiarizadas con su negocio. Personalizar un mensaje publicitario o presentar una propuesta de valor a alguien que ha visitado ciertas páginas web o se ha comprometido con su página.
Cuando el gobierno francés anunció la nueva legislación sobre nóminas, la empresa de software de nóminas Sage aprovechó la oportunidad para realizar una campaña de concienciación. Durante la segunda etapa, a los prospectos que se comprometieron inicialmente se les ofreció una guía de cumplimiento descargable, un incentivo que endulzó el trato y estableció a Sage como líder de la industria.
Prepare su marca para el éxito con las mejores herramientas de medios sociales B2B.
Google Analytics
Obtén el cuadro completo de tus esfuerzos de medios sociales B2B con Google Analytics. Rastrea de dónde vienen tus visitantes y qué hacen cuando visitan tu sitio. Aprovecha estos conocimientos y ajusta tu estrategia en consecuencia.
UTM Parameters
Poner el código a trabajar para ti. Rastrea los enlaces que compartes añadiendo parámetros UTM. Estos fragmentos funcionan en conjunto con programas de análisis para proporcionar detalles más profundos sobre tus fuentes de tráfico.
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